مهندسی فروش

مهندسی فروش به نظر می‌رسد بیش‌تر در حیطهء فروشندگی شخصی كاربرد داشته باشد و كمك آن به پیشرفت دانش فروشندگی متقابل بوده است. یعنی فروشندگی شخصی با تكنیك‌های خود، به قوام و دوام بحث مهندسی فروش كمك كرده است و مهندسی فروش نیز با ویژگی‌های خاص خود و با ذهنیت تیز مهندسی خود، باعث ابداع و كشف شیوه‌های خلاق و نوین در فروشندگی شخصی شده است.

به طور كلی می‌توان گفت، در مهندسی فروش، زمینهء فعالیت شامل محصولاتی می‌شود كه جنبه یا جهت‌گیری فنی و تكنیكی داشته باشند مانند محصولات ماشین‌كاری شده و مكانیكی و شیمیایی و الكتریكی و حتی كالاهای اولیه كه كاربردهایی خاص در صنایع دارند.

در واقع مهندسی فروش كه دانشی نوظهور است، حاصل پیشرفت تكنولوژیكی جوامع بشری است. تنوع محصولات و مشابهت‌های فنی كالاها و رقابت نزدیك شركت‌ها و اطلاع‌رسانی وسیع و ابزارها و رسانه‌های متنوع تبلیغاتی به كمك فروش كالاهای فوق‌العادهء فنی و پیچیده آمده‌اند، اما بسیاری از كالاهایی كه در بازار فنی یافت می‌شوند، كالاهایی هستند كه نیاز به دانش وسیع فنی در حیطهء خود دارند و با از بر كردن مشخصات استاندارد فنی آن‌ها نمی‌توان خریداران را متقاعد كرد.

مهندسی فروش بیش‌تر در حیطهء كالاهای صنعتی كاربرد دارد كه معمولا گران‌قیمت هستند و جزو كالاهای صنعتی و سرمایه‌ای محسوب می‌شوند.

مهندسی فروش، فعالیتی كاملا خلاقانه در حیطهء بازاریابی است. دكارت در فلسفه برنامه‌ریزی بر مبنای صفر را مطرح می‌كند. این فلسفه در تجارت و فروش به این معناست كه باید همواره دربارهء‌آنچه بر نام تجاری محصول یا بازار اثر می‌گذارد دوباره‌اندیشی شود.

برای پیدا كردن راه‌های جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط‌های تازه كه منافع آن متوجه ما باشد نه رقیبان، باید موقتا هرچه در ذهن داریم را خارج كنیم و ذهن خود را صفر كنیم; اندیشه‌های سال قبل خود را نابود كرده و با خلاقیت به بازآفرینی و ابداع دست یازیم. خلاقیت به معنای تغییر در رفتار دیروز است نه انتقاد از رفتار گذشته و مهندسی فروش بر مبنای خلاقیت فردی در فروش شكل گرفته است.

در یك تعریف ساده، مهندس فروش كسی است كه اطلاعات فنی و تكنیكی كافی در مورد محصولی كه قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش‌های لازم را دیده باشد. مهندسی فروش در واقع مهندسی است كه به حرفهء فروش روی آورده است.

موفقیت یك مهندس فروش در درجهء اول به وسعت دانش فنی وی و در درجهء دوم به تلاش وی برای به روز نگه‌داشتن این دانش فنی بازمی‌گردد. فعالیت‌ها و وظایفی كه یك مهندس فروش را در حرفه‌اش موفق می‌كند، می‌توان به شرح زیر عنوان كرد:

این‌كه  وی باید در مورد كالا یا خدمتی كه ارایه می‌دهد احاطهء كافی داشته و با آموزش‌های فنی كه دیده و با داشتن  اطلاعات جامع در مورد محصول یا خدمت در سطح بالایی از مهارت‌های فنی، قادر باشد حتی با سطوح بالای فنی شركت مشتری ارتباط برقرار كند.باید تمام معایب و محاسن محصولی كه ارایه می‌كند را بشناسد و تمام مزایا و معایب محصول یا خدمت مورد نظر را در تماس با مشتریان در میان بگذارد. باید تمركز مناسبی داشته باشد و به مشتریان خود پاسخ مناسب ارایه دهد چرا كه عموما كالاهای حساس یا سرمایه‌ای را می‌فروشد. مهندس فروش باید اطلاعات كافی و دقیق در مورد مشتریان خود قبل از فروش جمع‌آوری كند.
باید با مشتریان خود روابط تجاری مثبتی داشته و با طرف‌های تجاری خود روابط شخصی و بر اساس اعتماد متقابل برقرار كند. همچنین باید به مشتری، این امكان را بدهد كه او را رودر رو بشناسد و ترجیح می‌دهد ارتباط رو در رو داشته باشد و در جلسات به صورت حضوری توضیحات را ارایه كند.
باید با مسایل فرهنگی مشتریان خود آشنا باشد و آن را درك كرده باشد و آن‌ها را رعایت كرده و با آن‌ها با احترام برخورد كند.
باید با اعتماد به نفس و ایمان كار خود را انجام دهد، به همین دلیل بهتر است محصول مورد نظر بالاترین كیفیت را داشته باشد و استانداردهای كیفی مورد نظر مشتری را برآورده كند و باید محصول مورد نظر متناسب با  نیازهای بازار هدف بوده و نباید به صورت تحمیل به مشتری‌ها باشد.   

 

برای موفقیت در بازار، باید پیدا كرد كه چه چیز مطلوب است و همان را عرضه كرد یا این‌كه  چه چیز را می‌توان عرضه و آن را محبوب كرد. تصویر ذهنی كه از كالا در ذهن مشتریان تداعی می‌شود، ارتباط مستقیمی با فروش بالا و موفقیت مهندسی فروش دارد.

اگر در نظر داریم كه حجم فروش را با كم كردن قیمت محصولات بالا ببریم، نباید در پی القای كالایمان به عنوان كالایی لوكس و تجملاتی باشیم. تصویر ذهنی روشی كاملا علمی و سیستماتیك دارد و برای انجام آن باید به صورت علمی تحقیق كرد و با  عناصر موثر در ساخت تصویر ذهنی مناسب، به هدف مورد نظر رسید:

  1. تصویر علامت تجاری: جوهره و هستهء اصلی یك نام تجاری علامت تجاری است. مثلا علامت تجاری مرسدس بنز یا جعبه‌های زردرنگ كداك كه طی سالیان دراز مردم به این نتیجه رسیده‌اند كه بسته‌بندی زرد علامت كیفیت بالا در عكاسی است.
  2. تصویر كارآیی محصول:ارزش افزوده و خدمتی است كه كالا قرار است انجام دهد; مثلا در مورد كداك سرعت و كیفیت عكس و تصویر مد نظر است.
  3. تصویر اجتماعی:كه در واقع تلاشی است برای یافتن یك زمینهء مشترك با  بازار هدف و مشتریان بالقوه و بالفعل. می‌خواهیم به آن‌ها بگوییم علایق ما با شما یكی است و ما محصولی داریم كه شما به ‌آن علاقه‌مند هستید.   
  4. تصویر بازار هدف:در مورد آن است كه كدام دسته از مصرف‌كنندگان محصول مورد نظر را دوست دارند و از آن استفاده می‌كنند. هدف آن است كه بازار هدف تبلیغات را ببینند و بگویند كسانی كه در آن تبلیغ هستند را دوست دارم چون شبیه به من هستند.   
  5. تصویر نحوهء استفاده:این‌كه  محصول چگونه است و چگونه مصرف می‌شود كه كاملا بسته به مشتری و مخاطب متفاوت است.   

مصرف‌كنندگان بالاخره از شركت و محصول شما تصویری پیدا خواهند كرد. خواه ‌آگاهانه در ایجاد آن تلاش كرده باشید، خواه خیر. محل‌های توزیع و بسته‌بندی و حتی بی‌نزاكتی كسانی كه به تلفن‌ها پاسخ می‌دهند، بر تصویری كه در ذهن مخاطب از شما ساخته می‌شود اثر خواهد گذاشت و این تصویر بر تصمیم او برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت.

در بحث مهندسی فروش، قبل از هر چیز برای این‌كه یك تصویر واضح از جایگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف‌كننده ایجاد كنیم، باید به یك تصویر واضح در ذهن خود برسیم.